Erfahren Sie, wie Sie durch gezielte Vergütungspläne die Produktivität und Zufriedenheit Ihrer Immobilienmakler steigern können. Entdecken Sie die verschiedenen Typen von Immobilienmaklern und wie Sie durch klare Zielsetzungen und Anreize eine positive Arbeitsumgebung schaffen. Lesen Sie weiter, um mehr über die Bedeutung von Sicherheit, Motivation und Zusammenarbeit zu erfahren.

Verschiedene Typen von Immobilienmaklern

Um einen effektiven Vergütungsplan zu erstellen, ist es wichtig, die verschiedenen Typen von Immobilienmaklern zu verstehen. Diese können in zwei Hauptkategorien unterteilt werden: jene, die ein minimales Risiko eingehen und maximale Einkommen anstreben, und jene, die mehr Autonomie oder Unabhängigkeit von der Agentur suchen. Insgesamt gibt es sieben Haupttypen von Immobilienmaklern:

• Selbstständige Makler, die maximale Einkommen anstreben und vollständig unabhängig arbeiten.
• Selbstständige Makler auf Plattformen.
• Selbstständige Handelsmakler ohne Agenturführung.
• Selbstständige Handelsmakler mit Agenturführung.
• Angestellte mit niedrigem Gehalt und hohen Provisionen.
• Angestellte Makler mit mittlerem Gehalt und niedrigen Provisionen.
• Mitarbeiter mit hohen Gehältern, aber ohne Provisionen.

Die dominierenden Maklertypen auf dem Markt

Die meisten Immobilienmakler auf dem Markt sind risikoscheu, in Teams integriert und abhängig von den Ressourcen und der Unterstützung der Agentur. Diese Makler bevorzugen es, Teil eines Teams zu sein, auch wenn sie manchmal mit dem Gedanken spielen, sich selbstständig zu machen. Ein guter Vergütungsplan sollte diese Dynamik berücksichtigen und Anreize bieten, die sowohl die individuellen als auch die kollektiven Ziele unterstützen.

Die Architektur der Anreize

Um sicherzustellen, dass die Makler nicht nur bleiben, sondern auch ihre Ziele erreichen, ist es wichtig, eine Anreizarchitektur zu entwickeln. Diese Architektur umfasst vier Schlüsselkomponenten:

• Ziele: Verhaltensweisen oder Ergebnisse, die gefördert werden sollen.
• Belohnungen oder Sanktionen: Was gewonnen oder verloren wird, basierend auf dem Erreichen oder Nichterreichen der Ziele.
• Interessenabgleich: Die Anreize sollten sowohl dem Makler als auch den kollektiven Interessen und der Firma zugutekommen.
• Klarer Kontext und Spielregeln: Umgebung, Normen, Zeiträume usw.

Ein Beispiel: Ausgewogener Vergütungsplan

Ein ausgewogener Vergütungsplan könnte ein Grundgehalt (Sicherheit) plus individuelle Anreize (Motivation), Teamanreize (Zusammenarbeit) und Firmenanreize (Ausrichtung) umfassen. Jeder Anreiz sollte seine eigenen ausgewogenen und erreichbaren Metriken und entsprechende Belohnungen haben. Diese Belohnungen können in Form von Geld, Zertifikaten, Kongressen, Reisen oder Multiplikator-Anreizen für Verkäufe, Stammkunden und Zufriedenheit erfolgen. Die Flexibilität ist entscheidend, da die Struktur der Metriken und Ziele je nach Situation der Firma und der Immobilienlage angepasst werden kann.

Darüber hinaus ist es wichtig, die interne Kommunikation und das Feedback zu fördern, damit alle Teammitglieder die Ziele und Anreize klar kennen. Dies reduziert die Unsicherheit und schafft ein Gefühl der Sicherheit und des Zwecks innerhalb der Agentur.

Sicherheit, Motivation, Zusammenarbeit und Ausrichtung

Um die Ziele zu setzen, muss zunächst die Vision klar sein: Wohin soll es gehen, welche ist die Unternehmensstrategie und wie werden die Ergebnisse gemessen? Die Informationen müssen kohärent und klar an das Verkaufsteam weitergegeben werden. Nach der Maslowschen Bedürfnispyramide ist Sicherheit das Grundbedürfnis, bevor weitere Anreize hinzugefügt werden. Erst wenn die Sicherheit gewährleistet ist, können sich Manager auf die Motivation konzentrieren, um die Leistung in Qualität und Quantität zu verbessern. Danach kann die Zusammenarbeit gefördert werden, um schädliche interne Konkurrenz zu vermeiden.

Schließlich kommt die Ausrichtung, um die gemeinsamen Ziele im Sinne der Vision zu erreichen. Dies führt zu Maklern, die in der Lage sind, nicht nur an ihre eigenen Interessen zu denken, sondern auch an die der Agentur. Dieses letzte Ziel kann jedoch nur erreicht werden, wenn die anderen Bedürfnisse erfüllt sind.