Die Motivation von Immobilienmaklern und die Maklerprovision

Cala Major

Neben einem Verständnis des Nutzens den Immobilienmakler anbieten, hilft es ein wenig über ihre Anreize Bescheid zu wissen.

Immobilienmakler auf Mallorca verdienen eine Kommission vom Verkäufer (meist 5%), wenn sie in einer erfolgreichen Transaktion vermittelt haben. Für gewöhnlich wird dem Makler die Verkaufs-Kommission ausgezahlt, kurz nachdem der offizielle Kaufvertrag (Escritura) vor einem Notar unterzeichnet wurde. Also dann, wenn der Käufer den Verkäufer vollständig bezahlt hat.

Die Provisionshöhe ist übrigens nicht gesetzlich festgelegt: In Ausnahmefällen kann auch eine höhere Provision (z. B. weil der Käuferkreis eingeschränkt ist) oder eine niedrigere (z.B. weil die Immobilie sehr begehrt ist und es mehrere vom gleichen Typ gibt) sinnvoll sein, so dass sich Verhandeln zwischen Verkäufer und Makler auszahlen kann.

Anspruch auf Maklerprovision und deren Fälligkeit

In den letzten Jahren haben einige Gerichtsentscheide darüber Klarheit geschaffen, unter welchen Umständen ein Immobilienmakler Anspruch auf seine Courtage hat. Lange Zeit war dieses Thema immer wieder Grund für Streitigkeiten zwischen Maklern und Verkäufern. Bisher galt, dass die Maklercourtage von üblichen 5% +IVA des Kaufpreises dann verdient ist, wenn der Kaufprozess durch den notariellen Kaufvertrag erfolgreich zum Abschluss kam und der Makler dafür maßgebend beigetragen hat.

In einer Grundsatzentscheidung des obersten Gerichtshofs vom 21.05.2014 wurde allerdings klargestellt, dass ein Makler auch dann ein Recht auf die Provisionszahlung haben kann wenn er nicht bis zum notariellen Verkaufsabschluss mitgewirkt hat, aber durch seine Tätigkeit bis dahin die Grundlagen für einen Vertragsabschluss geschaffen hat. Mit einer bloßen Besichtigung eines vom Makler akquirierten Kaufinteressenten alleine ist es damit aber nicht getan. Damit ein Recht auf die Maklercourtage besteht, muss der Makler etwa den Verkäufer über die Besichtigung und das Ergebnis derselben informieren, den Interessenten als möglichen Käufer persönlich vorstellen und ihn beim Verkäufer registrieren lassen (Kundenschutz / "protección del cliente"). Er muss außerdem den vom Interessenten anvisierten Kaufpreis und dessen Zustandekommen erklären.

(Die Grundlage obiger Rechtssprechung war folgender Fall: Nach der Rücknahme der Kaufabsicht eines Kaufinteressenten gegenüber eines Maklers unterschrieb jener 2 Monate später doch den notariellen Kaufvertrag mit dem Verkäufer ohne Wissen des Maklers. Die Absicht war, durch das Hintergehen des Maklers die Immobilie billiger zu erwerben da ja nun die im Kaufpreis mit enthaltene Maklerprovision wegfiel.)

Wäre in diesem Fall im rechtsverbindlichen Vertrag zwischen Verkäufer und Makler (Verkaufsauftrag / "encargo de venta") ausdrücklich vereinbart gewesen, daß die Provision nur im Fall des erfolgreichen Abschlusses eines notariellen Kaufvertrags im Beisein und unter Mitwirkung des Maklers geschuldet wird, hätte dieser seinen Anspruch auf die Kaution verwirkt. Allerdings wird ein kluger Makler einen Maklervertrag mit solch einer Vereinbarung wohl kaum unterzeichnen. 

 

Bei mehreren Maklern: Welcher hat Anspruch auf die Provision?

In Spanien ist es üblich, dass Eigentümer von Immobilien bei Verkaufsabsicht gleich mehrere Immobilienmakler beauftragen (Verkaufsauftrag / "Contrato de gestión sin exclusiva – Encargo de venta").

Zeigen mehrere Makler verschiedenen Kaufinteressenten das selbe Objekt, ist die Rechtslage eindeutig: Die Provision steht demjenigen zu, der eine Besichtigung der Immobilie durchgeführt und seine Tätigkeit durch die Unterzeichnung des Kaufvertrags beim Notar erfolgreich abgeschlossen hat.

Zeigen mehrere Makler demselben Kaufinteressenten das selbe Objekt, ist die Rechtssprechung auch hier überwiegend eindeutig: Es hat derjenige Makler Anspruch auf die Courtage, der diesem Kunden das Objekt zuerst gezeigt und ihn beim Verkäufer mittels Kundenschutz-Formular registriert hat. Ein Verkäufer kann dann in Schwierigkeiten geraten, wenn er den Kaufvertrag mit einem Makler abschließt der dem Käufer das Objekt erst gezeigt hat nachdem ein anderer Makler den Käufer schon beim Verkäufer registriert hatte. Falls nun eine Provisionsklage des zuvor gekommenen Maklers erhoben wird kann es sein, daß der Verkäufer unter Umständen die Provision ein zweites mal zahlen muss.

Seien Sie ehrlich zu den Maklern: Sie sollten einem Makler sofort Bescheid sagen, wenn er Ihnen ein Objekt zeigen will, das Sie schon mit einem anderen besichtigt haben.

Hoffen Sie auch nicht, Sie bekämen die Immobilie billiger wenn Sie einfach den Vermittler wechseln in der Hoffnung ein anderer würde auf ein Teil seiner Provision verzichten damit Sie billiger kaufen können.

Fälligkeit der Maklerprovision bei der Optionierung kann problematisch sein

Die Bucht von Palma
Die Bucht von Palma (M. Walker/pixelio)

In manchen Maklerverträgen erhält der Makler Anspruch auf die Provision, sobald ein Optionsvertrag (contrato de arras) unterschrieben wurde und die Anzahlung auf die Immobilie (gewöhnlich 10%) vom Käufer bezahlt wurde. In diesem Fall hat der Makler seine Kommission automatisch laut Maklervertrag auch dann verdient, wenn der Verkauf letztendlich doch nicht durchgeführt wird.

Die Problematik dabei: Wenig seriöse Immobilienmakler könnten dadurch lediglich die Absicht haben, Käufer dazu zu bringen eine Option/Anzahlung zu bezahlen auch wenn die finanzielle Lage des Käufers dagegen sprechen würde.

Bauprojekte: Vorsicht bei Provisionszahlungen schon bei Inkrafttreten des privaten Kaufvertrages

Wenn es um unbebaute Grundstücke geht, ist es für Bauunternehmer üblich, der Immobilienagentur Kommission zu zahlen sobald der private Kaufvertrag unterzeichnet wird; normalerweise viele Monate vor der Fertigstellung der zugehörigen Immobilie. Das gibt Maklern einen maßgeblichen Anreiz Käufer unter Druck zu setzen den Vertrag zu unterzeichnen - unabhängig von der Fähigkeit des Käufers den Kauf finanzieren zu können. Falls der Käufer den Kauf also nicht abschließen kann, betrifft es den Makler längst nicht mehr. Dieses Problem tritt häufig auf, wenn Immobilienmakler Käufer davon überzeugen in unbebautes Land zu investieren, garantierend, dass das Grundstück ohne Probleme mit einem guten Profit weiterverkauft werden kann. Käufer ohne zureichende Mittel werden überraschend oft über diese Schiene überzeugt, stellen dann allerdings fest, dass sie den Vertrag vor der Fertigstellung doch nicht weiterverkaufen können. Sie verlieren dann ihre Anzahlung, während der Makler schon eine nette Kommission verdient hat.

Bauunternehmer haben endlich begonnen zu realisieren, dass eine vollständige Auszahlung der Kommission des Maklers beim Aufsetzen des privaten Kaufvertrages perverse Anreize für Immobilienmakler entstehen lässt, da sie ja keine Konsequenzen zu befürchten haben.

Viele Immobilienmakler - vor allem an der spanischen Festlandküste sind außerdem relativ rücksichtslos dabei, nur diejenigen Bauprojekte (und im gleichen Maße Immobilien zum Weiterverkauf) an den Mann zu bringen, bei denen sie die höchsten Kommissionen verdienen. Die Immobilien mit den höchsten Kommissionen sind dabei natürlich nicht unbedingt die, die am besten für den Kunden geeignet sind. Käufer, die einem Makler die Kontrolle darüber überlassen welche Immobilien sie sich ansehen, sollten nicht überrascht sein wenn die präsentierte Auswahl im Hinblick auf eine bessere Provision für den Immobilienmakler manipuliert ist.